17/11/2015

Analisi della concorrenza: il metodo utile

Sia nel caso in cui l’impresa vada a gonfie vele sia nel caso in cui vi siano peggioramenti di rendimenti, il confronto con i concorrenti fornisce sempre informazioni importanti. Molti dati riguardanti i nostri concorrenti sono disponibili; si tratta di saperli trovare e soprattutto saperli utilizzare nel senso di estrarre quegli indicatori essenziali su cui focalizzare l’attenzione nel confronto con la nostra azienda. Spesso tale analisi non si limita ad un anno ma si estende a più anni; è così possibile tracciare in linea di massima la strategia delle singole aziende rispetto alla nostra; vedremo allora l’azienda che progressivamente esternalizza parte della produzione; quella che punta sulla commercializzazione; quella che ingloba più fasi di produzione a monte e a valle. Naturalmente il primo punto da risolvere è sapere chi sono i nostri concorrenti ma da questo punto di vista la battaglia sul mercato fa sì che l’imprenditore sia sempre informato su chi lo insidia nei rapporti con i potenziali clienti. L’analisi più “dolorosa” ma anche più utile è poi il confronto con i campioni del mercato nel tentativo di carpirne i segreti del successo. L’altro aspetto rilevante è quello del reperimento dei dati; in questo caso la società o il professionista incaricati, sono in grado di raccogliere le informazioni necessarie. La fase successiva è quella più importante e consiste nel discutere con l’imprenditore per trovare quei pochi indicatori essenziali che interessano nel caso specifico e che poi diventano elementi di monitoraggio per il futuro. Ad esempio: vedo che il mio concorrente ha migliori indicatori in termini di incidenza dei costi delle materie prime o del personale sul fatturato; ritengo di poter migliorare la mia performance su tale aspetto. Ecco che concentrerò ancor più l’attenzione su tali aspetti sia nell’ambito dell’organizzazione interna sia nella predisposizione dei preventivi con una successiva fase di monitoraggio e correzione dei risultati. Altro tipo di confronto è possibile non tanto rispetto a singoli concorrenti ma rispetto a categorie di imprese che operano in settori omogenei. In genere si procede a profilare il settore attraverso macrocategorie e l’imprenditore ha così maggiore consapevolezza della propria collocazione sul mercato in una di tali categorie. Ha altresì la possibilità di verificare se tale collocazione è compatibile con la strategia aziendale che si è proposto. Questo tipo di interventi hanno la necessità di essere svolti da soggetti capaci e richiedono velocità per contrastare la vetustà dei dati disponibili ed intervenire rapidamente; richiedono anche costanza per produrre con continuità utilità.

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